Empezaré con dos preguntas directas: ¿crees que solo con tus comerciales estás llegando a todo tu potencial de ventas? Y al mismo tiempo, ¿te preocupa que un ecommerce B2B como Magento para potenciar el equipo comercial pueda acabar haciendo prescindible a tu equipo comercial?
Llevo años metido en proyectos B2B y me encuentro estas dos preocupaciones constantemente. Te entiendo perfectamente, pero déjame decirte que ninguna de las dos se sostiene cuando miras los resultados reales. Según Adobe, implementar Magento correctamente potencia, no reemplaza, a tu equipo de ventas.
En este post voy a contarte, sin rodeos y basándome en lo que he visto funcionar (y también fallar), por qué Magento para potenciar el equipo comercial no compite con tus vendedores, sino que juntos pueden multiplicar tus ventas de una forma que por separado jamás conseguirían.
¿Por qué Magento no compite con tu equipo de ventas, sino que lo potencia?
Mira, esto de la digitalización del B2B no va de reemplazar personas por máquinas. Para nada. Lo que he visto una y otra vez es justo lo contrario: cuando implementas Magento 2 bien (y recalco lo de «bien» porque también he visto desastres), lo que consigues es liberar a tu gente de toda esa basura administrativa que les quita tiempo y energía.
Magento como plataforma de soporte, no de reemplazo
Piénsalo así: Magento no viene a sustituir a nadie. Viene a encargarse de todas esas tareas repetitivas que aburren hasta a las piedras. Esas horas que tus comerciales pierden actualizando precios, comprobando stock o gestionando pedidos básicos.
Mientras Magento se encarga de todo eso, tu equipo puede dedicarse a lo que de verdad importa:
- Charlar cara a cara con los clientes y entender qué necesitan realmente
- Negociar esos acuerdos complejos donde hace falta una persona que sepa leer entre líneas
- Conseguir nuevos clientes que antes ni te consideraban porque pensaban que eras «de la vieja escuela»
- Hacer todas esas cosas que ningún software podrá hacer nunca, por muy avanzado que sea
He metido Magento en empresas muy tradicionales donde los comerciales al principio lo miraban con recelo, y al final del día eran los primeros en defenderlo. ¿Por qué? Porque de repente tenían un 30% más de tiempo para vender de verdad, no para hacer papeleo. Y los clientes repetían más porque podían hacer sus pedidos básicos a cualquier hora sin depender de que alguien les cogiera el teléfono.
El valor humano en el proceso de ventas B2B
Seamos sinceros, cuando una empresa compra a otra no es como cuando tú y yo compramos unas zapatillas. No hay impulsos, hay análisis, comparaciones, negociaciones y, sobre todo, confianza. Y ahí es donde el factor humano es insustituible:
- Un buen comercial capta al vuelo qué tipo de cliente tiene delante. Sabe si está hablando con alguien técnico o con alguien que quiere ir al grano con los números.
- Cuando un cliente pone pegas, un comercial puede darle la vuelta a la situación en el momento, algo que ninguna web puede hacer.
- La confianza en B2B se construye a base de cafés, llamadas, pequeños favores y cumplir lo prometido. Eso no lo hace una máquina.
- Un comercial sabe cuando callar, cuando insistir o cuando ofrecer esa solución alternativa que ni estaba en el catálogo.
He visto demasiados proyectos fracasar cuando intentan eliminar este componente humano. Magento no va de eso. Va de darle a tu gente mejores armas para la batalla diaria.
Automatización sin deshumanización
En mis proyectos siempre digo lo mismo: vamos a automatizar lo aburrido para que puedas dedicarte a lo emocionante.
No se trata de reemplazar personas por máquinas, sino de que las máquinas hagan el trabajo pesado y las personas el trabajo importante.
Magento se encarga de:- Actualizar todos esos precios que antes alguien tenía que meter a mano (¡qué rollo!)
- Mostrar el stock real en cada momento sin tener que llamar al almacén
- Aplicar automáticamente los descuentos que has negociado con cada cliente
- Sugerir productos relacionados que tus comerciales a veces olvidan mencionar
- Gestionar esos pedidos recurrentes que son siempre iguales mes tras mes
¿El resultado? Tus comerciales pueden dejar de ser «introducidores de datos» y convertirse en verdaderos asesores que aportan valor. Y créeme, ellos serán los primeros en agradecerlo.
5 formas en que Magento ayuda a tu equipo comercial a vender más
Vale, vamos a lo concreto. Después de meter las manos en decenas de proyectos B2B, te puedo decir exactamente cómo Magento se convierte en el mejor colega de tu equipo comercial. Nada de teorías, solo realidades:
Centralización del catálogo y disponibilidad de stock en tiempo real
¿Sabes lo que me dicen los comerciales cuando empezamos un proyecto? «Estoy harto de llamar al almacén para ver si hay stock» o «tengo el catálogo en PDF, Excel, en papel y nunca sé cuál es el actualizado».
Magento acaba con ese caos:
- Catálogo centralizado: Todo en un sitio. Da igual si el comercial está en el metro con el móvil o en la oficina con el ordenador. El catálogo es el mismo y está actualizado y puedes tenerlo personalizado.
- Stock en tiempo real: Se acabó eso de «creo que lo tenemos, te confirmo mañana». El comercial ve exactamente lo que hay disponible cuando está delante del cliente.
- Precios actualizados: Ni más ni menos. Nada de «uy, perdona, ese precio es del catálogo antiguo». Los precios son los que son, en tiempo real.
El año pasado trabajé con un distribuidor industrial que tenía un problema gordo: el 30% de sus pedidos tenían algún error (precio equivocado, producto no disponible, etc.). Después de implementar Magento, bajaron al 8%. El comercial que antes parecía un chapuzas, ahora transmite seguridad total.
Experiencias de compra personalizadas para clientes recurrentes
Esto me flipa, porque es donde Magento deja con la boca abierta a los comerciales más veteranos:
- Cada cliente ve SUS precios, no los de todos. Si has negociado un 15% con el cliente A y un 8% con el B, cada uno ve lo suyo automáticamente.
- El catálogo se adapta a cada perfil. Un cliente de hostelería no tiene por qué ver productos industriales y viceversa.
- El sistema «recuerda» lo que cada cliente compra regularmente y lo sugiere, evitando que se olviden productos habituales.
Me acuerdo de un proyecto con un distribuidor de vinos para hostelería. Sus comerciales iban a las visitas con un portátil, abrían Magento, y podían decirle a cada restaurante: «Oye, veo que el Ribera que pediste el mes pasado se está acabando» o «Por cierto, este nuevo blanco va genial con el tipo de carta que tienes». El resultado fue brutal: incrementaron las ventas un 45% en menos de medio año.
Integración con CRM y ERPs para eficiencia comercial
Aquí es donde Magento deja de ser «solo una tienda online» y se convierte en algo mucho más potente. La magia ocurre cuando conectas todo:
- Integración con tu CRM: El comercial ve en un solo sitio qué ha comprado el cliente, cuándo habló con él por última vez, qué le gusta y qué ha estado mirando en la web. Oro puro.
- Conexión con tu ERP: Se acabó el «déjame que lo consulte y te llamo». Los precios, condiciones de pago, descuentos y disponibilidad fluyen en ambas direcciones automáticamente.
- Todo en un solo lugar: El comercial no tiene que estar saltando entre aplicaciones o llamando a contabilidad para saber si un cliente tiene facturas pendientes.
El año pasado montamos esto para un fabricante de materiales de construcción que tenía un problema: sus ciclos de venta eran eternos porque los comerciales nunca tenían toda la información a mano. Después de integrar Magento con su ERP y CRM, redujeron ese tiempo en un 35%. Los clientes flipaban con lo rápido que podían darles respuestas concretas.
Automatización de cotizaciones y procesos manuales
¿Sabes lo que odian los comerciales? Perder el tiempo en papeleo. Me lo han dicho mil veces: «quiero estar vendiendo, no rellenando formularios». Y tienen toda la razón.
Magento les cambia la vida con cosas como:
- Crear presupuestos en segundos, no en horas. Seleccionas productos, aplicas condiciones y listo, un PDF profesional que puedes enviar al momento.
- No olvidar nunca un seguimiento. El sistema avisa automáticamente: «Oye, enviaste un presupuesto hace una semana y nadie lo ha mirado».
- Gestionar renovaciones sin esfuerzo. Si un cliente compra algo cada tres meses, Magento les recuerda (a él y al comercial) que toca renovar.
Hace poco trabajamos con una empresa que vendía suministros industriales. Sus comerciales estaban desbordados, podían atender bien a 20-25 clientes como mucho. Después de automatizar todos estos procesos, cada comercial podía gestionar el doble de cuentas sin sudar. Y lo mejor: tenían más tiempo para las cuentas grandes, que es donde realmente se gana dinero.
Análisis de comportamiento del cliente para priorizar leads
Esta es la parte que más sorprende a los equipos comerciales tradicionales. De repente, pueden ver quién está interesado antes incluso de que llame:
- El sistema detecta que un cliente ha visitado 5 veces la página de un producto pero no lo ha comprado. ¡Esa es una señal clara!
- Si un cliente que compraba regularmente deja de hacerlo, salta una alarma para que el comercial lo llame proactivamente.
- Puedes enviar ofertas específicas solo a quienes realmente les interesa ese tipo de producto, no a toda tu base de datos.
Me acuerdo de un comercial veterano, un tipo de la vieja escuela, que al principio se reía de esto. «Yo sé quién va a comprar por instinto», decía. Al cabo de tres meses, era el que más usaba estas herramientas. Su tasa de conversión se disparó porque dejó de perder tiempo con clientes que no estaban listos para comprar y se centró en los que sí mostraban señales claras de interés.
Magento + equipo comercial: casos de uso reales
Vale, vale, hasta aquí todo suena muy bonito. Pero vamos a lo que importa: casos reales, con números reales, no promesas al aire.
Ejemplo 1 – Empresa B2B que duplicó ventas combinando Magento y su equipo de ventas
Hace un par de años trabajamos con una distribuidora de material eléctrico. Una empresa tradicional, con comerciales que llevaban décadas en el sector. No te imaginas el escepticismo inicial: «Una web no va a vender cables ni cuadros eléctricos».
Implementamos Magento 2 con:
- Un catálogo enorme, más de 50.000 referencias técnicas (el catálogo en papel era una enciclopedia)
- Un sistema donde cada cliente veía sus precios negociados (tenían más de 200 acuerdos diferentes)
- Todo conectado a su ERP para que el stock y los pedidos fluyeran sin intervención humana
¿Qué pasó? Al principio, nada revolucionario. Pero entonces vino el cambio: los comerciales empezaron a llevar tablets a las visitas. En vez de decir «te lo miro y te llamo», abrían Magento delante del cliente, miraban stock, precios, alternativas, y cerraban pedidos en el momento.
En año y medio duplicaron ventas. Y lo más curioso: los más entusiastas eran los comerciales más veteranos. «Por fin puedo dedicarme a asesorar y no a ser un administrativo con coche de empresa», me dijo uno.
Ejemplo 2 – Uso de Magento en procesos de preventa y postventa
Este otro caso me encanta porque muestra cómo Magento puede transformar todo el ciclo de venta.
Era una empresa de suministros industriales, con un problema típico: sus comerciales perdían demasiado tiempo en tareas que no generaban valor. Implementamos Magento, pero no solo como «una tienda online» sino como una herramienta comercial integral:
- Antes de las visitas: Los comerciales recibían informes automáticos: «El cliente X ha visitado 5 veces la ficha de estos productos» o «Su último pedido fue hace 3 meses y solía comprar cada 2». Iban a las visitas con munición real.
- Durante las reuniones: No más «te mando presupuesto la semana que viene». Abrían su iPad, mostraban opciones, configuraban el pedido delante del cliente y enviaban presupuesto por email antes de salir por la puerta.
- Después de vender: El sistema no dejaba caer a los clientes en el olvido. Enviaba recordatorios: «¿Necesitas reponer este producto?», «Otros clientes como tú también compraron esto», etc.
¿Resultado? Brutalmente efectivo. El ciclo de venta (desde el primer contacto hasta el cierre) se acortó un 40%. El pedido medio subió un 27% porque los comerciales no se olvidaban de ofrecer productos complementarios. Y lo mejor: los clientes empezaron a ver a estos comerciales no como «vendedores» sino como asesores que parecían leerles la mente.
Beneficios de usar Magento como aliado estratégico de ventas
Dejando a un lado casos específicos, vamos a hablar de números concretos. Estos son los beneficios que he visto una y otra vez en las empresas B2B que implementan Magento de forma inteligente:
Reducción de tiempo en tareas repetitivas
Esto es lo primero que notan todos. Y es espectacular:
- Actualizar precios: antes era un infierno que ocupaba días. Con Magento, prácticamente desaparece como tarea. Reducción del 95% del tiempo.
- Hacer presupuestos: pasaron de ser un dolor de cabeza de horas a generarse en minutos. Y sin errores de cálculo.
- Seguimiento de pedidos: el sistema avisa solo cuando hay un problema. No más llamadas de «¿Cómo va mi pedido?» que consumen tiempo.
Tenía un cliente cuyo equipo comercial dedicaba los viernes enteros a hacer papeleo. ¡Un día completo perdido cada semana! Después de implementar Magento, esos viernes se convirtieron en días de visitas y ventas reales. Imagínate lo que supone aumentar un 20% el tiempo efectivo de venta para tu equipo.
Mejora en la conversión de leads
Aquí es donde se ve realmente el impacto en la cuenta de resultados:
- Los comerciales que van con toda la info a una visita convierten un 35% más. No es magia, es información.
- Cuando un cliente pregunta «¿y esto cuánto costaría para mí?» y recibe una respuesta inmediata y personalizada, la confianza se dispara.
- El sistema no deja que las oportunidades caigan en el olvido. Esos leads que antes se enfriaban porque nadie los seguía, ahora se convierten en ventas.
Me acuerdo de un director comercial que al principio del proyecto estaba muy escéptico. Seis meses después me cogió aparte y me dijo: «Antes mis comerciales iban a las visitas a ver qué pescaban. Ahora van con información real, saben exactamente qué ofrecer y a quién. Es como si de repente todos fueran más listos». No eran más listos, simplemente tenían mejores herramientas.
Escalabilidad en procesos comerciales
Este beneficio lo notas cuando el negocio empieza a crecer en serio:
- Puedes pasar de tener un catálogo de 5.000 a 50.000 productos sin que todo se vuelva un caos inmanejable.
- Puedes vender en diferentes zonas con distintas políticas de precio, impuestos o promociones, y todo funciona sin complicaciones.
- Cuando el jefe dice «desde mañana todos los productos de esta categoría tienen un 10% de descuento», el cambio se hace en minutos, no en días.
El año pasado trabajé con una empresa que tenía 15.000 referencias y las gestionaba con Excel y un ERP antiguo. Cuando quisieron ampliar catálogo, se dieron cuenta de que necesitarían contratar a 3 personas más solo para mantener todo actualizado. Con Magento, ampliaron a 50.000 productos sin contratar a nadie extra. El ahorro anual solo en costes de personal superó lo que pagaron por toda la implementación.
Cómo implementar Magento para apoyar a tu equipo comercial sin fricciones
Vamos a la parte práctica: ¿cómo empezar sin que todo se vaya al garete? He visto muchos proyectos de Magento 2 fracasar no por la tecnología, sino por cómo se implementó.
Integraciones clave (CRM, ERP, BI)
Este es el punto que más dolores de cabeza me ha dado en proyectos, pero también el que más valor genera cuando se hace bien:
- Conecta Magento con tu CRM: Ya sea Salesforce, Dynamics, HubSpot o el que uses. Si tu CRM y Magento no se hablan, es como tener dos equipos comerciales que no comparten información.
- Engancha tu ERP al sistema: Esto es crucial. SAP, Dynamics, Odoo… da igual cuál tengas. La información tiene que fluir en ambas direcciones sin que nadie tenga que copiar y pegar nada.
- Añade herramientas de análisis: Power BI, Tableau, incluso Google Analytics… necesitas ver qué está pasando para tomar decisiones.
Lo complicado no es conectar los sistemas (que también), sino decidir QUÉ información debe ir a dónde. He pasado semanas mapeando estos flujos con clientes, pero es tiempo bien invertido. Como me dijo un director de IT: «Mejor una semana pensando que un año arreglando».
Capacitación y alineación entre tecnología y equipo
Vale, aquí viene el gran secreto: puedes tener la mejor implementación técnica del mundo, pero si tu equipo no la usa, has tirado el dinero.
He visto demasiados proyectos fracasar porque alguien pensó: «Ponemos Magento y ya enseñaremos a usarlo después». Error garrafal. Mi enfoque es este:
- Mete a tus comerciales en el proyecto DESDE EL PRINCIPIO. Si lo ven como «algo que les han impuesto», lo sabotearán (consciente o inconscientemente).
- No hagas la misma formación para todos. El comercial veterano necesita un enfoque, el joven otro, y el director comercial otro completamente distinto.
- Crea «chuletas» y guías rápidas. Nadie va a leerse un manual de 100 páginas. Necesitan saber en 30 segundos cómo hacer lo que necesitan.
- Busca a los «entusiastas tecnológicos» de tu equipo y conviértelos en tus aliados. Ellos convencerán a los demás mejor que tú.
Te diré algo que siempre digo a mis clientes: dedica al menos el 30% del presupuesto a la parte humana del proyecto. Todo el mundo quiere gastarlo en programación y servidores, pero al final, si las personas no adoptan la tecnología, da igual lo buena que sea.
Conclusión: Magento como motor de ventas con toque humano
No es Magento vs equipo comercial, es Magento + equipo comercial
Mira, si te quedas con una sola cosa de este artículo, que sea esta: no estamos hablando de máquinas contra personas. Eso es un enfoque equivocado y anticuado.
Lo que realmente funciona es la combinación de lo mejor de ambos mundos. Magento se encarga de todo ese papeleo aburrido, todas esas tareas repetitivas que nadie quiere hacer. Y eso libera a tus comerciales para que hagan lo que ninguna tecnología podrá hacer jamás: entender a un cliente, ganarse su confianza, proponer soluciones creativas a sus problemas.
He visto esta transformación docenas de veces. Empresas que empezaron el proyecto preocupadas por la resistencia de sus comerciales y acabaron con esos mismos comerciales defendiendo el sistema a capa y espada. No solo vendían más (que también), sino que estaban más contentos, tenían menos estrés y se sentían más valorados. Los clientes lo notaban y la fidelidad aumentaba.
Acciones recomendadas para empezar hoy mismo
Si llegas hasta aquí y estás pensando «vale, me interesa, ¿por dónde empiezo?», estas son mis recomendaciones basadas en lo que he visto funcionar:
- Coge papel y boli y analiza tu situación actual: Pasa un día siguiendo a tus comerciales. Apunta cuánto tiempo pierden en tonterías administrativas. Pregúntales directamente: «¿Qué es lo que más odias de tu trabajo diario?». Te sorprenderá lo que te digan.
Imagina cómo sería el día ideal de tu comercial: ¿Qué tareas deberían desaparecer? ¿Qué información les vendría bien tener a mano? No pienses en términos de tecnología sino de objetivos.
No escatimes con tu partner tecnológico: Busca a alguien que entienda de B2B de verdad, no a cualquiera que sepa instalar Magento. La diferencia entre un proyecto exitoso y un desastre suele estar aquí.
- Mete a tus comerciales en el barco desde el minuto uno: No les presentes un hecho consumado. Déjales participar, opinar, sentir que el proyecto es suyo también. Serán tus mejores aliados.
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